Există o mulțime de motive pentru a vă încuraja clienții să-și întărească semnalizarea și afișajele din magazin. Este o mare de introducere pe piață. Afișajele excelente atrag oamenii în magazin și îi avertizează cu privire la noile produse, vânzări și promoții. În timpul pandemiei de COVID-19, semnalizarea poate fi utilizată și pentru a vă menține clienții și angajații în siguranță și pentru a sprijini respectarea legii. Dar știați că într-adevăr aceste lucruri pot face, de asemenea, clienții mai puțin sensibili la preț?
Cercetare realizată de Raymond R. Burke și Alex Leykin la Școala de Afaceri Kelley a Universității Indiana ("Identificarea driverelor pentru atenția, implicarea și achiziționarea cumpărătorului") a analizat o varietate de impacturi ale semnelor din magazin asupra comportamentului cumpărătorilor. Cercetătorii au întrebat, care este impactul semnelor asupra atragerii oamenilor în magazin? Să-i ții în magazin după ce intră? Pe ele face o achiziție? Unul dintre rezultatele care m-au surprins - și, sincer, au arătat o corelație pe care nu am luat-o niciodată în considerare - a fost că, cu cât magazinul era mai ușor de navigat, cu atât clienții mai puțin sensibili la preț au devenit.
Studiul (care a fost realizat în 2015, dar este relevant astăzi) a constatat că, cu cât prețul este mai mare, cu atât este mai mic procentul cumpărătorilor care au cumpărat articolul pentru care au venit. Surpriză. Ceea ce a fost o surpriză a fost faptul că nivelul de organizare a magazinului, inclusiv "lizibilitatea" semnelor magazinului, a avut un impact și asupra acestui comportament.
Când clienții au vizitat un magazin care era bine organizat și aveau semne clare care făceau ușor accesul la produsul pe care îl căutau, cercetătorii au descoperit că o creștere de 10 USD a prețului produsului a dus la o scădere "mică, dar nesemnificativă statistic" a probabilității lor de a face o achiziție. În schimb, atunci când mediul magazinului nu a fost bine organizat, nu a fost bine semnat, iar procesul de cumpărături a durat mult mai mult, aceeași creștere a prețului a cauzat o scădere dramatică a probabilității lor de a face o achiziție.
Sursa: Raymond R. Burke și Alex Leykin, "Identificarea șoferilor atenției, angajamentului și achiziției cumpărătorului"
Nu doar sensibilitatea prețului a afectat semnalizarea. Cercetătorii au văzut același lucru când a venit vorba de evaluările clienților cu valoarea totală a magazinului și probabilitatea cumpărătorului de a recomanda magazinul unui prieten.
Sursa: Raymond R. Burke și Alex Leykin, "Identificarea șoferilor atenției, angajamentului și achiziției cumpărătorului"
Aceste rezultate au sens dintr-o perspectivă anecdotică, de asemenea. Când suntem într-o stare de spirit bună și lucrurile merg bine / magazin este ușor de navigat și produsul pe care îl căutați este ușor de găsit, suntem mai flexibili în gândirea noastră. Dar când suntem iritați sau frustrați / magazinul este greu de navigat și produsul este greu de găsit, nu este nevoie de mult pentru a ne opri. Ceea ce nu facem adesea este să asociem acest efect cu valoarea semnelor bine concepute, bine plasate și ample în magazin. Dar poate ar trebui.
Pe scurt, cercetătorii au concluzionat:
Rezultatele arată că semnalizarea și aspectul unui magazin au efecte directe asupra penetrării magazinului și a probabilității de cumpărare, precum și efecte de reportare asupra răspunsului prețurilor de consum și a percepțiilor asupra valorii. Consumatorii sunt dispuși să plătească un preț mai mare pentru produsele din magazinele cu lizibilitate ridicată a mediului, unde organizarea și semnalizarea produselor facilitează și consumă mai puțin timp pentru a găsi articolele dorite.
Dacă au existat vreodată motive pentru a vă încuraja clienții să investească mai mult în semnalizarea magazinului, asta este. Păstrați acele prese în format larg ocupate... și lăsați aceste constatări să vă ajute să o faceți.
